Salgs trening

Hva skal til for å knekke salgskoden?

Alle selgere lærer å selge slik de gjør i dag på en helt naturlig måte i samspill med den kontekst og de betingelser de er en del av i hverdagen.

Ingen selgere selger slik de gjør fordi de har gått på et eller annet salgskurs.

Å lære selgere å knekke salgskoden uavhengig av den kontekst selgerne er en del av til daglig sammen med andre selgere og salgsledelse har liten eller ingen verdi.

Effektivt salg og gode selgere starter med å bli bevisst hvordan vi som salgsledere kan designe en kontekst og betingelser for effektivt salg. Vårt opplegg for effektiv salgstrening er et tilbud til salgsledere som vil øke din innsikt i hvordan du kan utvikle en smartere kontekst og betingelser for mer effektivt salg.

Den tradisjonelle tilnærming til selgertrening er en individpsykologisk tilnærming. Den grunnleggende antagelsen er at selgere handler ut fra rasjonell innsikt og egeninteresse. Dette betyr at hvis selgere trener og gis innsikt om egne styrker og svakheter og trenes i ulike salgsmetoder/teknikker slik som prospecting og annet annet så vil de endre atferd fordi det er i deres rasjonelle egeninteresse.

Studie etter studie viser at selgere ikke nødvendigvis endrer atferd og at de faller tilbake til gamle, innarbeidede vaner og atferdsmønstre kort tid etter at salgstreningen er over.

(Se mer i boken Mestringskoden s. 35. Hegnar/Johansen 2015).

Effektiv læring

 er å påvirke selvkontrollen og autopiloten

Tradisjonell salgstrening går ut på å lære seg ulike salgsmetoder/teknikker. Slik trening påvirker bevissthet og “selvkontrollen” (hjernens system 2) og er et helt nødvendig første steg, men endrer ikke den automatiserte salgsatferden (system 1). Selgere som har holdt på lenge har lært seg noen uvaner. De selger på autopilot (system 1), og i salg utkrystalliserer det seg i uakseptable store variasjoner mellom de beste og resten.

Uten å lære hvordan du automatiserer ny selgeratferd til nye smarte salgsvaner vil selgere etter kort tid fortsette å gjøre som før.

Autopiloten lærer gjennom å erfare de umiddelbare konsekvenser og belønninger atferden har når du er tilbake i den kontekst du som salgsleder er en del av i hverdagen.

Vårt opplegg for effektiv selgertrening er et tilbud til salgsledere for å bli bevist hvordan vi kan påvirke både autopiloten (system 1) og selvkontrollen (system 2). Det betyr på den ene siden å bli bevisste hvilken salgsatferd det er smart å bruke tid på som leder (les; beste praksis), og dernest hvordan du som selger eller salgssjef kan designe en kontekst av «dyttere» som «dytter» selgerne til å gjennomføre beste praksis i salg. Les mer å hva en dytter er i Mestringskoden side 89.

Hvorfor må selgere «dyttes»?

Et høyt krevende salgsmål og beste praksis i salg skaper høyt forventningspress og «dytter» oss ut av vår psykologiske komfortsone og inn i en “risikosone” der det er utrygt. Men fordi autopiloten fra naturens side er kodet for å søke umiddelbar belønning, er lat og hater å tape, vil den motsette seg endringer selv om vi vil og er motiverte. Den belønner oss for å bli værende i komfortsonen. Belønningen kommer i form av signalstoffet Dopamin – et stoff tre ganger sterkere enn kokain, som gir oss en følelse av trygghet, kontroll, velvære, ro og avslappethet.
Så fort vi prøver å bevege oss utenfor komforsonen (dvs prøver på noe nytt) vil hjernen stenge av dopamin-tilførselen og gi oss abstinenssymptomer i form av økt stress og uro. Dette ubehaget er vanskelig å utholde over tid – og vips så er vi tilbake til de gamle vanene igjen og kan nyte dopaminets virkning på vårt nytelsesenter. Vi har gått i “komfortfella” og fortsetter som før – på autopilot. 
(Se mer om hjernens belønningssystem i Mestringskode s. 53- 61)

Beslutningen om endring blir tatt av ditt system 2 når du som selger er på en salgstrening. Når kommer hjem og møter den samme hverdag preget av forventningspress, usikkerhet og risiko så begynner autopiloten (system 1) å “koke”. Når autopiloten “koker” er vi avskåret fra all informasjon som ligger i System 2, bl.a. det vi lærte på salgstreningen i en annen kontekst og trygge omgivelser!

Salgskoden er effektiv salgstrening fordi treningen både gjør deg bevisst på hva som er rasjonelt og beste praksis i salg, men samtidig hvordan vi må endre kontekst slik at det dytter deg som selger til å endre atferd og gjennomføre beste praksis.

Svaret er at beslutningen om endring blir tatt av den rasjonelle Selvkontrollen (system 2) på en ledersamling eller et kurs i en trygg kontekst helt fri for risiko og stress . Når lederen kommer hjem og møter hverdagen preget av forventningspress, usikkerhet og risiko, begynner Autopiloten (system 1) å “koke”. Når Autopiloten “koker” er stressreaksjonen høy, og da er han avskåret fra all informasjon som ligger i System 2, bl.a. det han lærte og besluttet om beste praksis på ledertreningen!

Kategorier av “dyttere”

I det virkelige liv handler dette altså om å utvikle og vedlikeholde en kontekst som fremmer læring og mestring av beste salgspraksis. Det er mange spennende muligheter som åpner seg når ledere lærer å bevisst designer flere “dyttere” som fungerer samtidig. Vi snakker om tre type “dyttere”: nemlig individuelle, system/teknologi og sosiale. (Se Mestringskoden side 90 – 91)

En av de viktige individuelle “dytter” du vil lære er innsikt og ferdigheter til å mestre eget stress og derved å kjøle ned autopiloten (system 1) for å ha tilgang til selvkontrollen (system 2). Evnen til å «kjøle» ned den «varme» systemet når det koker i forkant av hvert kundebesøk, eller behandle en kunde i butikk gjennom bevisst å være tilstede, avgjør resultatet. Selgere flest er ikke bevisste hvor sterk autopiloten er og at den tar styringen

Innsikt i stressteori og trening i stressmestringsstrategier er derfor en sentral del av salgskoden. For flere eksempler på «dyttere» se mestringskoden Del 3 side 103 – 157)

Salgskoden - programmet

“Salgskoden” handler om å utvikle innsikt og erkjennelse om hva som er effektiv salgstrening. Å bli bevisst hva som er og hvordan du kan knekke salgskoden endrer ikke atferd. Skal du endre atferd må den automatiseres over tid i hverdagen. Det betyr at man endrer den kontekst du som selger er en del av og det krever normalt en større endringsprosess i salgsavdelingen.

Salgskoden er et tilbud til salgsledere på hva du kan utvikle i en salgsavdeling og skape et markant bedre salg. Det er først og fremst et tilbud for å utvikle din individuelle bevissthet som salgsleder om beste praksis og hvordan du endrer kontekst.

Programmet tilbys normalt i to faser

Fakta fase

Erkjennelse

Faktafase

Denne fase handler om å kartlegge eksisterende kontekst som påvirker salgsatferd I dag. Vi benytter en kvalitativ (intervjuer) og en kvantitativ (online spørreskjema) metode i kartlegging og analyse av:

  • dagens kontekst og “dyttere”, herunder salgslederrollen
  • hvordan hemmer eller fremmer dagens dyttere mestring og positivt stress

Erkjennelse og bevisstgjøring

Etter kartleggingen gjennomfører vi normalt 3 samlinger på 1- 2 dager hver gang over en periode på 2- 3 mnd for å skape en erkjennelse. Målet er å skape rasjonell innsikt om akseptert forskning fra atferdsøkonomi, herunder:

  • stress og mestringsforutsetninger
  • autopiloten og selvkontrollen
  • hjernens motivasjonssystem
  • hvorfor salgsledelse primært er å utvikle dyttere som endrer kontekst
  • hva som er smart kontekst og smarte dyttere for salg herunder beste praksis teknikker i salg

Etter å ha skapt en grunnleggende innsikt og erkjennelse om atferdsøkonomi og hvorfor selgere må «dyttes», går vi gjennom våre funn fra faktafasen, herunder en bevisshet og erkjennelse om:

  • hvordan kan vi gjennomføre en kartlegging av eksisterende kultur
  • hvilke «dyttere» bruker vi i dag bevisst eller ubevisst

Basert på denne innsikt og erkjennelse avsluttes erkjennelsesfasen med

  • hvilke dyttere har vi i dag som fremmer positivt stress og mestring ift. mål og beste praksis i salg
  • hvilke dyttere har vi som ødelegger mestring og prestasjoner
  • Hvordan kan vi utvikle en kontekst som utvikler mye bedre selgere og høyere prestasjoner hos alle selgerne

Erkjennelsesfasen avsluttes med en klar bevissthet og erkjennelse om hva som skal til for å bedre prestasjoner markant.

Avhengig av den erkjennelse og aksept som finner sted på disse samlinger kan en slik bevisstgjøring resultere i en videre og større prosess der du som salgsleder velger å sette i gang en prosess med alle selgerne for å øke produktiviteten og øke salget markant.

En slik prosess er beskrevet i vårt tilbud som heter «Topplinjevekst»

Vårt kundeløfte

At motivasjon og vilje til endring ikke er nok har vi i Marshmallow tatt konsekvensen av i vårt kundeløfte.

Vi garanterer at salgskoden vil tilføre deg en ny bevissthet, kunnskap og innsikt om hva som kreves for å utvikle mye bedre selgere.

Men vi garanterer ikke at økt innsikt og innføring i viktige ferdigheter vil skape ønskede endringer siden dette programmet ikke bidrar til å automatisere nye selgere eller ledervaner. Dette programmet er for mange et helt nødvendig og viktig første steg.

«No cure - little pay»

I vårt tilbud som heter «Topplinjevekst» flytter vi fokus fra individet til også å endre endring av kontekst rundt individet og da er vårt løfte en reell atferdsendring og oppnåelse av resultatmål (KPI). Dette kaller vi «No cure little pay»

Ta kontakt

Vi er ikke tilgjengelig akkurat nå. Men send oss gjerne en epost, så tar vi kontakt med deg så raskt som mulig.

begynn å skriv, og trykk Enter for å søke